LA IMPORTANCIA DE UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN EN LOS NEGOCIOS

Comenzar una nueva carrera como representante de ventas es emocionante, pero también puede ser aterrador. Mi primera experiencia como representante de ventas fue un desafío abrumador y un recordatorio de lo crucial que es causar una excelente primera impresión. Permítanme compartir mi historia sobre cómo fracasé estrepitosamente en mi primer día, a pesar de tener todos los elementos a mi favor.

 

El Día que lo Tenía Todo:

Hace unos años, comencé mi trabajo como representante de ventas en una empresa de tecnología médica en Nueva York. Estaba emocionado y confiado. Teníamos un producto innovador, un equipo de ventas experimentado y una gran presentación lista para impresionar. Todo estaba a mi favor. O eso pensaba.

 

Mi primera tarea fue presentar nuestro producto a un ejecutivo farmacéutico importante en Europa, el Sr. Müller. Las expectativas eran altas, y yo estaba seguro de que dejaría una impresión imborrable.

 

En mi encuentro con el Sr. Müller, cometí el error de subestimar la importancia de los primeros siete segundos. A pesar de toda mi preparación, olvidé sonreír al conocerlo. Mi apretón de manos fue débil, y mi contacto visual era esquivo. 

Sin embargo, logré medianamente transmitir una actitud positiva al comenzar mi presentación y mi confianza al mostrar el producto fue excelente, no paraba de hablar y conocí cada uno de los datos de la presentación. Así que a pesar de que mi postura era insegura, y mi voz baja, sentí que lo hice muy bien, pues abarqué cada uno de los puntos que quería resaltar desde el inicio.

Pero para mi sorpresa al terminar la presentación el Sr. Müller no estaba impresionado en absoluto. Pude ver su escepticismo crecer a medida en que avanzaba al final de mi presentación. Al final, rechazó rotundamente nuestra oferta y manifestó que no estaba interesado en trabajar con nosotros, se paró lentamente, hizo un gesto de un adiós desagradable y se fue rápidamente. Mi primer día como representante de ventas fue un desastre total.

 

La Búsqueda de Respuestas

Después de mi fracaso inicial, estaba desesperado por entender qué había salido mal. Revisé mi presentación una y otra vez, y todo parecía estar en orden: los datos numéricos, la información técnica, todo era sólido. Fue entonces cuando mi amigo y colega de ventas, Bill, me ofreció una perspectiva valiosa.

 

La Clave: La Presentación Personal:

Bill me había acompañado durante la reunión como mi asistente, y me explicó que el problema no estaba en la presentación en sí ni en los datos que había presentado. Era mi propia presentación personal y la impresión que había causado en el Sr. Müller lo que había ido mal. Mi falta de sonrisa, el apretón de manos débil y la falta de contacto visual habían dejado una impresión negativa indeleble.

 

Quede atónito y unos segundos después exclame: ¡para mí esto son solo negocios, no quiero hacerme amigo de mis clientes! ¡solamente me interesa la relación profesional! Pero después de analizar la situación y bajarle a mi orgullo, me di cuenta de que Bill tenia razón, aunque sean negocios, las personas que hacen los negocios siguen siendo sociales y emocionales, y toman decisiones en base a esas emociones sociales.

 

Preparación para una Segunda Oportunidad:

Con esta revelación en mente, me comprometí a mejorar mi habilidad para causar una excelente primera impresión. Practiqué sonreír, mantuve un firme apretón de manos, hice contacto visual constante, adopté una actitud positiva, visualicé el éxito, cuidé mi postura y aseguré que mi voz fuera firme y segura. Estaba decidido a no cometer los mismos errores en mi próxima oportunidad.

 

Mi segunda oportunidad llegó cuando tuve la oportunidad de presentar nuestro producto a otro ejecutivo farmacéutico europeo importante, la Dra. Schwarz. Esta vez, apliqué todas las lecciones aprendidas de mi primer día. Desde el primer segundo, le dediqué una sonrisa sincera, le di un apretón de manos firme y mantuve un contacto visual constante. Transmití confianza en nuestro producto y mantuve una postura segura. Visualicé el éxito y me enfoqué en los aspectos más importantes de nuestra oferta. Mi voz era firme y segura. 

E incluso investigue datos curiosos de su país y averigüe como se pronunciaba su nombre, esta información me ayudo a entablar una enriquecedora y amigable conversación con la Dra. Schwarz a medida en que avanzábamos en la reunión, todo fue fluido y ameno, nada de monotonía y aburrimiento. 

Claro aun seguíamos haciendo negocios serios, pero no tenia porque serlo nuestra reunión, el único momento algo tenso fue durante el tiempo de la negociación después de la presentación, pero no duro mucho, con la buena primera impresión que cause en la Dra. Schwarz, mi impecable presentación y mi amena conversación, logre que la Dra. Schwarz aceptara la mayoría de nuestros términos importantes.

 

Al final de la reunión, la Dra. Schwarz no solo estaba interesada en nuestra oferta, sino que también expresó su entusiasmo por conocerme genuinamente, semanas después al finalizar una reunión la Dra. Schwarz y yo fuimos a jugar Ping Pong y a almorzar a un restaurante famoso de nuestra ciudad, en ese almuerzo la Dra. Schwarz identifico a un importante inversor y gran amigo suyo Donald Rapston y me lo presento. 

Volví a causar una muy buena impresión en Donald y gracias a ese almuerzo Donald y yo nos hicimos grandes amigos y socios. Después de 3 años de amistad Donald financio mi primera Startup (un Marketplace de servicios) y yo me encargue de que ese dinero fuera muy bien utilizado, después de año y medio trabajando mi startup genero beneficios por primera vez con un beneficio neto de más de 3 millones de dólares, el triple de la inversión inicial de Donald.

 

 

Para finalizar

Mi experiencia me ha enseñado que, en el mundo de los negocios, causar una excelente primera impresión es esencial. Es sorprendente cómo algunas acciones simples pero poderosas pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en una reunión o presentación. Recordar las siguientes claves para causar una gran impresión es fundamental: sonreír, un firme apretón de manos, contacto visual, actitud positiva, visualización del éxito, una postura segura, enfoque en los puntos clave y una voz segura.

 

Estos elementos pueden parecer simples, pero son sumamente efectivos. Si los aplicas, te asegurarás de dejar una impresión positiva en tu contraparte desde el momento en que te conocen. Esta primera impresión positiva allana el camino para establecer una conexión sólida y generar confianza. Como resultado, será mucho más fácil convencer a tu contraparte de hacer negocios contigo.

 

Por otro lado, si no te tomas el tiempo para cuidar estos detalles aparentemente pequeños, corres el riesgo de causar una mala impresión desde el inicio. Como sabemos, una mala primera impresión es difícil de cambiar, y puede hacer que el negocio se esfume antes de que tengas la oportunidad de presentar tu oferta o argumento.

 

Entonces, la lección clave es esta: no subestimes el poder de una excelente primera impresión. Aplica estas sencillas pero efectivas técnicas en cada interacción profesional, y estarás en el camino correcto para establecer relaciones sólidas y exitosas en el mundo de los negocios. Recuerda, una sonrisa amigable y un apretón de manos firme pueden ser la puerta de entrada a oportunidades increíbles.

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